نسمع كل يوم أخبارًا عن نجاح التطبيقات والألعاب التي تأتي من العدم. ومن المدهش كيف حققوا هذا النجاح. ما العامل الذي أدى إلى نجاحها بينما لم تحقق التطبيقات والألعاب الأخرى الأكثر جاذبية مثل هذا النجاح؟
باعتباري مديرًا تنفيذيًا لشركة ، فقد أتيحت لي الفرصة للعمل مع فريق إستراتيجية Google Play والعمليات التجارية في Mountain View . خلال عمليات التعاون هذه، وجدت معلومات حول هذا التطبيق وأشاركها معكم في هذه المقالة.
في حين أن المطورين، سواء كانوا كبارًا أو صغارًا، مخضرمين أو مبتدئين، يبحثون جميعًا عن النجاح، فإن بعضهم يحد من تطبيقاتهم من خلال تجاهل الخطوات الأولية لتحقيق النجاح المالي. لقد أتقن بعض المطورين الناجحين هذه المبادئ الأساسية عن طريق الخطأ في بعض أحدث تطبيقاتهم.
على الرغم من أن النجاح يمكن أن يعتمد على العديد من نماذج الأعمال، إلا أننا نركز على عمليات الشراء داخل التطبيق . النجاح لا يقتصر على الربح والكفاءة. في بعض الأحيان، إذا لم يقم المستخدمون بالشراء، فلن يتمكنوا من تجربة كل ما يقدمه التطبيق أو اللعبة. بالإضافة إلى ذلك، إذا لم يستمروا في استخدام التطبيق أو اللعبة، فلن يمنحوك تقييمًا جيدًا في التقييم ولن يقدموه لأصدقائهم. لذلك تحتاج إلى العودة إلى الأساسيات وجعل التسوق بسيطًا قدر الإمكان لمستخدمي تطبيقك.
وبطبيعة الحال، فإن تحقيق مثل هذا الهدف لا يشكل تحديا صغيرا. في مايو 2016، أدركت Appsflyer أن 5.2% فقط من مستخدميها يقومون بعمليات شراء داخل التطبيق على الأجهزة المحمولة. ولذلك، فإن زيادة سعر الصرف للمشترين لأول مرة يمكن أن يكون له تأثير كبير على دفعتك النقدية.

اختيار المنتجات المناسبة للبيع

في بعض التطبيقات، يجب تحديد البضائع التي يتم بيعها بشكل واضح. على سبيل المثال، تبيع تطبيقات الأخبار محتوى متميزًا. لكن الأمر ليس بهذه البساطة دائمًا، خاصة بالنسبة للألعاب. لذلك يتعين عليك غالبًا الاختيار بين بيع موارد محدودة أو تقديم محتوى متميز.
إذا اخترت موارد محدودة، فيمكنك بيع سلع محدودة، مثل Candy Crash ، حيث يمكن للاعبين شراء الأرواح والقنابل والموارد الأخرى التي يستخدمونها في اللعبة. لكن من ناحية أخرى، إذا اخترت محتوى متميزًا، فيمكنك بيع المنتجات التي تعزز تجربة مراحل اللعبة، على سبيل المثال، المستويات أو المراحل الخاصة غير المتوفرة في اللعبة المجانية. يمكن أن يتضمن المحتوى المميز أيضًا منتجات لا تؤثر بشكل مباشر على اللعبة، مثل اختيار الملابس لشخصية اللعبة أو اختيار الأثاث لمشاهد اللعبة أو مواقعها. تُستخدم هذه الطريقة غالبًا في ألعاب لعب الأدوار ( RPG ) وألعاب Invest-Express (الألعاب التي يستثمر فيها اللاعبون في بناء شيء ما ومن ثم يمكنهم شرائه أو الحصول على ميزات للتعبير عن أسلوبهم أو شخصيتهم). على سبيل المثال، في ألعاب مثل Clash of Clans و Farmville ، يمكن للمستخدمين شراء شخصيات أو شجيرات وإضافتها إلى مزرعتهم أو قريتهم.
إن مطابقة نمط المنتج المناسب مع المستخدمين لا يقتصر على الألعاب فحسب، بل يشمل أيضًا جميع تطبيقات مبيعات المنتجات داخل التطبيق . على سبيل المثال، يمكن لأحد تطبيقات الأنشطة الخارجية أن يبيع لمستخدميه خريطة متنزه وطني ويتضمن مسارات إرشادية مجانية، أو يزود المستخدمين بإشارات أو رموز للوصول إلى العديد من المسارات ومنحهم خريطة مجانية. . إن مطابقة نمط المنتج مع توقعات المستخدم ورحلة التطبيق تزيد من فرصة المبيعات.
ومع ذلك، فإن الاختيار بين هاتين الطريقتين ليس دائمًا واضحًا وسهلاً. لاتخاذ القرار الصحيح، يمكنك إجراء اختبارات أ/ب داخل التطبيق واختبار التوازن بين الموارد الأساسية أو المحتوى المجاني والمنتجات المدفوعة. نوصي بالتحقق من توافق مواردك مع إستراتيجية التبادل الخاصة بك للعثور على التوازن الصحيح. بمعنى آخر، يجب عليك التحقق مما إذا كنت قد قدمت ما يكفي من المسارات المجانية للمستخدمين للوصول إلى نقطة التبادل والتعرف على منتجك بشكل أفضل.

أظهر للمستخدمين قيمة عمليات الشراء داخل التطبيق

اليوم، يمكن تنزيل معظم التطبيقات والألعاب مجانًا، وقد اعتاد المستخدمون على الحصول على محتوى أو ميزات مجانية قبل دفع أي رسوم. في الواقع، يجب على المستخدمين فهم قيمة ما تخبئه لهم قبل دفع أي رسوم أو عمليات شراء داخل التطبيق . إحدى الطرق لتسليط الضوء على هذه القيمة وتجربة المستخدم الأولى يمكن أن تكون استخدام المراسلة أو دورة تدريبية مكثفة. تعد المراسلة أو جلسة الإعداد المكثفة المرتبطة بالأحداث داخل التطبيق فرصة أخرى لتسليط الضوء على قيمة عناصر البيع الخاصة بك. الشيء الذي يجب تذكره هو التركيز على أفضل القيم والعناصر الأكثر شيوعًا. لا تخبر هذه القيم فحسب، بل اعرضها في نسخة تجريبية مجانية. على سبيل المثال، يمنح Clash of Clans المستخدمين خمس جواهر . ولكن إذا كان تطبيقك يتضمن اشتراكًا، فمن الأفضل ألا تنسى النسخة التجريبية المجانية مع إمكانية الوصول إلى المحتوى المتميز.

التسوق السهل

عادةً ما تكون المهام الصعبة هي المهام التي تُركت غير مكتملة. لذا اجعل التسوق بسيطًا قدر الإمكان للمستخدمين:

التفكير في رحلة التسوق: لا تترك المستخدمين دون توجيه أثناء رحلة التسوق. تخيل أنك دخلت إلى متجر حقيقي ووجدت السلعة التي تريد شراءها، لكن لم تتمكن من العثور على أمين الصندوق. لكنك تعلم أن نقاط الخروج تقع بالقرب من باب الخروج أو أنه يتم الإشارة إليها من خلال علامات على السقف. هل يتم توجيه المستخدمين في متجر التطبيقات الخاص بك بسهولة؟

مثال للتوجيه: اجعل الحياة أسهل للمستخدمين من خلال توضيح كيفية التسوق بالضبط في مسار التدريب على متن الطائرة.

يتلخص الأمر كله في التوقيت: انظر إلى مثال لرحلة المستخدم واعرض لهم مسار التدريب في اللحظة التي تريدهم فيها إجراء عملية الشراء الأولى.

رؤية عملية السحب: ضع عملية السحب في مكان يمكن رؤيته بسهولة أثناء رحلة المستخدم. يعد تعريف المستخدمين الجدد بكيفية التسوق أمرًا حيويًا لعمليات الشراء المستقبلية. ولا تنس أن الخروج متاح دائمًا عند التسوق.

البحث: حتى لو كنت تعتقد أنك تعرف كيف يتصرف المستخدمون في تطبيقك وتعرف أين هم أكثر تقبلاً لمقاطع الفيديو الخاصة بالتسوق، فمن الأفضل إعادة النظر! نادرًا ما يتصرف المستخدمون وفقًا لتوقعاتك. لذلك قم دائمًا بإجراء اختبارات A/B للحصول على أفضل أداء . لدى Easy تعريفات مختلفة لمستخدمين مختلفين. تختلف شخصيات المستخدم عن بعضها البعض في نواحٍ عديدة. من الخطأ تمامًا الاعتقاد بأن جميع المستخدمين على دراية بالتكنولوجيا مثل فريقك. لذلك، عند إعداد متجرك  داخل التطبيق ، انتبه إلى النقاط التالية: مراعاة نقاط الدخول المتعددة: يمكن أن تكون هذه النقاط رمز المتجر، أو نقرة على شريط الموارد أو عرض ترويجي خاص أو رمز عائم على الشاشة مع مرور الوقت .تشمل محدودة

تسليط الضوء على المتجر داخل اللعبة (العملة الحقيقية): يحتاج المستخدمون إلى معرفة أين يمكنهم التسوق.

اختصار عملية الشراء: كلما قلت كلما كان ذلك أفضل، وفي هذه الحالة كلما قل عدد النقرات كلما كان ذلك أفضل.

أقل سعر للمستخدمين الجدد: لنفترض أن مستخدمًا جديدًا يرى لعبة تقدم خمسة منتجات داخل التطبيق تتراوح أسعارها من 4.9 دولارًا إلى 99.99 دولارًا. ربما يفضل هذا المستخدم الجديد البدء بعمليات شراء أرخص قبل إجراء عمليات شراء أكثر تكلفة، على سبيل المثال، تتراوح الأسعار بين 0.99 دولار و2.99 دولار.
استخدم اختبار A/B لتحديد أفضل استراتيجية تسعير . في بعض الأحيان، تعتمد رغبة المستخدمين في دفع أسعار مختلفة على عوامل مثل بلدهم، والسلوك داخل التطبيق ، والخطوات والمستويات داخل التطبيق ، وما إلى ذلك. إن ملاءمة أسعارك المقترحة مع هذه العوامل لا تستحق الكثير. من الأفضل النظر في سعر مقترح واحد فقط لجميع المستخدمين.
بالإضافة إلى ذلك، يجب عليك الانتباه إلى تكوين وقيمة العناصر الموجودة في كل منتج، خاصة بالنسبة للحزم المبدئية. على سبيل المثال، إذا كانت لعبتك تحتوي على العديد من المنتجات داخل التطبيق لتقدمها، فإن الحزمة المبدئية التي تحتوي على مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنتجات وعناصر أقل لكل منها أفضل من الحزمة التي تحتوي على عدد أقل من المنتجات ولكن المزيد من العناصر لكل منها. نؤكد مرة أخرى أنه يجب عليك إجراء اختبار A/B للحصول على نتيجة أفضل .

الالتزام بالاعتدال في تنوع خيارات الشراء

يحب المستخدمون مجموعة متنوعة من الخيارات. الطبيعة البشرية تميل إلى التحكم في دخلها. لكن إذا كان عدد الخيارات كبيرا جدا، فإن تحليل الخيارات للاختيار يصبح جحيما للمستخدمين ويصبح من الصعب عليهم اتخاذ القرار. لذلك، من المهم تزويد ليس فقط للمستخدمين الجدد ولكن لجميع المستخدمين بمجموعة من الخيارات المناسبة والمضبوطة. لهذا الغرض، يمكنك استخدام طريقتين للتجميع والتجميع . عندما يدخل المستخدمون إلى متجر داخل التطبيق ، يُعرض عليهم ثلاثة إلى ستة عناصر من العناصر "الأفضل" و"الأكثر مبيعًا". باستخدام طريقة التجميع ، يمكنك تقديم المزيد من العروض المشابهة للمستخدمين. على سبيل المثال، إذا كانت هناك اقتراحات بشأن 20 انحشارًا على الشاشة، فيمكنك السماح للمستخدمين برؤية جميع الاقتراحات الخاصة بانحشار الورق باستخدام زر. هناك شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار وهو عدم إرباك المستخدمين بعشرين أو أربعين منتجًا أو أكثر. هناك طريقة أخرى للتحكم في عدد المنتجات وهي التجميع بطريقة تجمع بين ميزات مختلفة للتطبيق أو اللعبة في منتج واحد. على سبيل المثال، في لعبة حيث يمكن للمستخدمين شراء موارد متنوعة مثل الخشب والذهب والأحجار الكريمة والإمدادات وما إلى ذلك، يمكن للمنتجات جمع مجموعة متنوعة من كل مورد. بهذه الطريقة، يمكنك تنظيم عدد متنوع من البضائع في عدد صغير من المنتجات، بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام أسماء خيالية مثل سيد اللص، وممتع المزارع، وما إلى ذلك لتسمية المنتجات لإغراء اللاعبين. تذكر دائمًا تحديد اقتراحاتك وفقًا لتقدم المستخدمين في اللعبة أو التطبيق. في هذا الجزء، فإن تنفيذ اختبارات A/B لتحديد عدد المنتجات وسعرها وتنوعها له دور حاسم.

التسعير المحلي في حالة العولمة

من الواضح أن العنصر الرخيص بالنسبة للمستخدمين في أمريكا يمكن أن يكون مكلفًا بالنسبة للمستخدمين الفيتناميين. لتحديد السعر بناءً على الموقع (توطين الأسعار)، يكفي السماح لمتجر Play بحساب السعر بناءً على المعدل الحالي لمختلف البلدان.
أحد المطورين الذين أدركوا أهمية التسعير المحلي هو Papumba . يقوم هذا المطور الأرجنتيني بصنع ألعاب تعليمية للأطفال والعائلات. وبعد أن قاموا بتوطين سعر تطبيقهم، واجهوا زيادة بنسبة عشرين بالمائة في كفاءتهم، لذلك يجب ألا ننسى أهمية التسعير على أساس المعدلات السائدة في مختلف البلدان.
وبطبيعة الحال، يمكن لمقاييس أخرى مثل مؤشر بيج ماك أن تساعدك في تحقيق هذا الهدف. يساعدك تسعير Google Play بأقل من الدولار على إجراء التسعير المحلي في أكثر من سبعة عشر دولة حول العالم.
زاد حجم المعاملات والصفقات الخاصة بمطور ألعاب فيتنامي يُدعى   DIVMOB بنسبة 300% من خلال تقديم أسعار محلية أقل من الدولار . لتنفيذ التسعير المحلي بشكل صحيح، يجب أيضًا مراعاة الاهتمام المحلي بالتطبيق أو اللعبة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يكون التنفيذ الدقيق لاختبارات A/B فعالاً بالإضافة إلى دراسة وفحص سعر الصرف ومعيار المؤشرات المشتركة.

لا تنس المستخدمين المخلصين الذين لا يشترون

حتى الآن، استهدفت جميع الأساليب المذكورة المستخدمين الجدد الذين يستخدمون تطبيقك أو لعبتك لأول مرة. لكن لا ينبغي لنا أن ننسى المستخدمين المخلصين الذين لا يشترون. هؤلاء هم المستخدمون الذين استخدموا التطبيق أو اللعبة لبعض الوقت، لكنهم لم يتجاوزوا ذلك ولم يشتروا منتجًا.
تجاهل نباد التكتيكات المذكورة لهذه المجموعة من المستخدمين. ربما لم يروا العنصر الذي كانوا مهتمين بشرائه أثناء رحلتهم، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهلهم. ومن خلال إجراء اختبارات أ/ب مفصلة، ​​يمكنك معرفة ما يبحثون عنه بالضبط. بمجرد أن تفهم ما يبحثون عنه، سيصبح هؤلاء الجمهور المحتمل مستخدمين فعليين وقيمين.