هر روزه خبرهایی میشنویم که از موفقیت اپلیکیشن ها و گیم هایی حکایت دارند که از ناکجا آباد می آیند. جای تعجب است که آنها چطور به این موفقیت دست یافته اند. چه عاملی موجب موفقیت آنها بوده در حالیکه سایر اپلیکیشن ها و بازی هایی که جذابیت بیشتری دارند به چنین موفقیتی دست نیافته اند؟
بعنوان مدیراجرایی تجارت فرصت همکاری با استراتژی گوگل پلی و تیم عمکردهای تجاری در Mountain View را داشته ام. در دوران این همکاری ها به اطلاعاتی درباره ی این اپلیکیشن دست یافتم که در این مقاله با شما به اشتراک می گذارم.
درحالیکه توسعه دهندگان چه بزرگ چه کوچک، چه کهنه کار چه تازه کار همه بدنبال موفقیت هستند برخی از آنها با نادیده گرفتن گام های مقدماتی موفقیت مالی، اپلیکیشن خود را محدود میکنند. برخی از توسعه دهندگان موفق درتعدادی از جدیدترین اپلیکیشن های خود بطور اتفاقی بر این اصول ابتدایی تسلط یافته اند.
درحالیکه موفقیت می تواند به مدل های تجاری بسیاری وابسته باشد ،ما بر خریدهای in-app متمرکز میشویم. موفقیت تنها به سود و بازدهی محدود نمیشود. گاهی اوقات درصورت خرید نکردن کاربران، آنها نمی توانند تمام آنچه را که یک اپلیکیشن یا گیم ارائه میدهد را تجربه کنند. بعلاوه اگر آنها به استفاده از اپلیکیشن یا گیم ادامه ندهند در ارزیابی رتبه خوبی به شما نداده و آنرا به دوستان خود معرفی نمیکنند. بنابراین باید به اصول مقدماتی برگشته و تا حد امکان خرید کردن را برای کاربران اپلیکیشن خود ساده کنید.
البته محقق نمودن چنین هدفی چالش کوچکی نیست. در ماه می 2016، Appsflyer به حقیقت این پی برد که تنها 5.2 درصد از کاربرانش برای خریدهای in-app در دستگاههای موبایل اقدام میکنند. بنابراین افزایش نرخ تبادل خریداران بار اولی می تواند تاثیری شگرف بر پرداخت نقدی بدهی شما داشته باشد.

انتخاب محصولات مناسب برای فروش

در برخی از اپلیکیشن ها کالاهایی که فروخته میشوند باید کاملا مشخص باشند. مثلا اپلیکیشن های خبری، محتوای ممتاز میفروشند. اما همیشه به این سادگی نیست بویژه برای گیم ها. بنابراین  اغلب باید بین فروش منابع محدود یا ارائه محتوای درجه یک، یکی را انتخاب کنید.
درصورت انتخاب منابع محدود شما می توانید کالاهای محدود بفروشید مانند Candy Crash که بازیکن ها می توانند جان، بمب و سایر منابعی که در بازی استفاده میکنند را بخرند. اما در مقابل اگر محتوای درجه یک را انتخاب کنید می توانید محصولاتی را بفروشید که تجربه مراحل بازی را ارتقا دهند، بعنوان مثال لول یا مراحل خاصی که در بازی رایگان در دسترس نیستند. محتوای درجه یک همچنین می تواند محصولاتی را شامل شود که مستقیما بر بازی اثر نمی گذارند مثلا انتخاب لباس برای شخصیت بازی یا انتخاب اثاثیه برای صحنه های بازی یا لوکیشن ها. این روش اغلب در گیم های role-playing (RPG) و گیم های )Invest-Expressبازی های که در آن بازیکنان در ساختن چیزی سرمایه گذاری میکنند و سپس می توانند آنرا بخرند یا به فیچرهایی برای بیان استایل یا شخصیت خود دست یابد) استفاده میشود. بعنوان مثال در بازی هایی مانند کلش آف کلنز و Farmville کاربران می توانند پیکره یا بوته هایی خریده و به مزرعه یا دهکده ی خود اضافه کنند.
تطبیق استایل مناسب محصول با کاربران تنها مختص گیم ها نیست بلکه برای تمام اپلیکیشن های فروش محصولات in-app نیز اینگونه است. بعنوان مثال یک اپلیکیشن فعالیت های خارج از منزل می تواند به کاربران خود نقشه ی پارک ملی را بفروشد و شامل تریل های راهنمای رایگان شود و یا به برای دسترسی به چند تریل به کاربران نشانه ها یا رمزهایی ارائه داده و بصورت رایگان به آنها نقشه بدهد. تطابق استایل محصول با انتظارات کاربران و سفر اپلیکیشن شانس فروش را افزایش میدهد.
بهرحال انتخاب از بین این دو روش همواره روشن و آسان نیست. برای انتخاب درست می توانید تست های A/B in-app را انجام داده و تعادل میان منابع ابتدایی یا محتوای رایگان و محصولاتی که هزینه ی آنها پرداخت شده را تست کنید. توصیه میکنیم برای پیدا کردن تعادل مناسب هم ترازی منابع خود با استراتژی تبادل را بررسی کنید. بعبارت دیگر باید بررسی کنید که آیا برای رسیدن به نقطه ی تبادل و شناخت بهتر محصول خود، تریل های رایگان کافی در اختیار کاربران گذاشته اید یا خیر؟

ارزش خریدهای in-app را به کاربران نشان دهید

امروزه دانلود بیشتر اپلیکیشن ها و گیم ها رایگان بوده و کاربران به گرفتن محتوا یا فیچرهای رایگان قبل از پرداخت هرگونه هزینه عادت کرده اند. درواقع کاربران باید قبل از پرداخت هرگونه هزینه یا خرید in-app ارزش آنچه شما برای آنها تهیه دیده اید را درک کنند.
یک شیوه برای برجسته تر کردن این ارزش و نخستین تجربه کاربری می تواند استفاده از پیام رسانی یا دوره آموزشی فشرده باشد. پیام رسانی یا دوره فشرده آن بوردینگ که با رویدادهای اپلیکیشن پیوند خورده فرصت دیگری است تا به ارزش آیتم های فروشی جلوه بیشتری بدهید. نکته ای که باید بیاد داشته باشید تمرکز روی بهترین ارزش ها و شناخته شده ترین آیتم هاست.
تنها به گفتن این ارزش ها اکتفا نکنید بلکه در یک تریل رایگان آنها را به نمایش بکشید. بعنوان مثال کلش آف کلنز به کاربران پنج عدد gem میدهد.
اما اگر اپلیکیشن شما شامل حق اشتراک نیز میشود بهتر است یک تریل رایگان با امکان دسترسی به محتوای ممتاز را فراموش نکنید.

خرید آسان

کارهای دشوار معمولا کارهایی هستند که تمام نشده رها میشوند. بنابراین تا جایی که امکان دارد خرید کردن را برای کاربران ساده کنید:

اندیشدن به سفر خرید: کاربران را بهنگام سفر خرید بدون راهنما رها نکنید. تصور کنید وارد یک فروشگاه حقیقی شده اید و آیتمی که قصد خرید آنرا دارید یافته اید اما نمی توانید صندوقدار را پیدا کنید. اما می دانید که گیشه های پرداخت(checkouts) در نزدیکی درب خروج قرار دارند و یا اینکه با علامت هایی در سقف نشان داده شده اند. آیا کاربران در فروشگاه in-app شما نیز به همین راحتی هدایت میشوند؟

ذکر مثال برای راهنمایی: با نشان دادن نحوه دقیق خرید کردن به کاربران در تریل آموزشی آن بوردینگ زندگی را برای آن اسان کنید.

همه چیز در زمان بندی خلاصه میشود: به نمونه ای از یک سفر کاربری نگاه انداخته و در لحظه هایی که می خواهید آنها اولین خرید خود را انجام دهند، دوره تریل آموزشی را به آنها نشان دهید.

آشکار بودن پروسه چک اوت: در طول سفر کاربری چک اوت را در جایی قرار دهید که به آسانی دیده شود. نشان دادن نحوه ی خرید کردن به کاربران جدید برای خریدهای آتی حیاتی است. و فراموش نکنید که هنگام خرید، صندوق پرداخت همواره در دسترس باشد.

تحقیق و بررسی: حتی اگر فکر میکنید که از نحوه ی رفتار کاربران در اپلیکیشن خود مطلع هستید و می دانید کجاها بیشتر پذیرای فیلم اموزشی خرید هستند، بهتر است تجدید نظر کنید! بندرت پیش می آید که کاربران طبق انتظارات شما رفتار کنند. بنابراین برای بهترین عملکرد همواره تست های A/B را اجرا کنید.
آسان بودن برای کاربران مختلف تعاریف متفاوتی دارد. شخصیت کاربران از بسیاری از جهات با یکدیگر متفاوت است. تصور اینکه همه ی کاربران به اندازه تیم شما با تکنولوژی آشنایی دارند کاملا اشتباه است. بنابراین بهنگام راه اندازی فروشگاه  in-appخود به نکات زیر توجه داشته باشید:
در نظر گرفتن چند پوینت ورودی: این پوینت ها می تواند آیکون استور، کلیک روی بار منبع (resource bar) یا یک پروموشن خاص یا آیکون شناور در اسکرین با زمان محدود را شامل شوند.

برجسته کردن استور in-game( پول رایج واقعی): کاربران باید بدانند از کجا می توانند خرید کنند.

کوتاه کردن پروسه ی خرید: هرچه کم تر بهتر در این مورد هرچه تعداد کلیک ها کم تر باشد بهتر است.

نازل ترین قیمت برای کاربران جدید: فرض کنید که یک کاربر جدید گیمی را می بیند که پنج محصول in-app از قیمت 4.9 گرفته تا 99.99دلار را ارائه میدهد. شاید این کاربر جدید ترجیح دهد قبل از انجام خریدهای گران تر ابتدا با خریدهای ارزان تر شروع کرده و مثلا قیمت ها بین 0.99 تا 2.99 دلار متغییر باشد.
برای تعیین بهترین استراتژی برای قیمت گذاری از تست A/B استفاده کنید. گاهی اوقات تمایل کاربران برای پرداخت قیمت های مختلف به عواملی از قبیل کشور آنها، رفتار in-app، مراحل و لول های in-app و غیره بستگی دارد. تناسب قیمت های پیشنهادی شما با این عوامل ارزش چندانی ندارد. بهتر است که برای تمام کاربران تنها یک قیمت پیشنهادی در نظربگیرید.
بعلاوه باید به ترکیب و ارزش آیتم ها در هر محصول نیز توجه داشته باشید بویژه برای بسته های آغازین. بعنوان مثال اگر گیم شما چندین محصول in-app برای ارائه دارد یک بسته شروع کننده با تنوع زیاد محصولات و آیتم های کم تری از هرکدام بهتر است تا یک بسته با محصولات کم تر اما آیتم های بیشتر از هرکدام. دوباره تاکید میکنیم  برای نتیجه گیری بهتر حتما تست A/B را حتما انجام دهید.

رعایت اعتدال در تنوع آپشن های خرید

کاربران تنوع در آپشن ها را دوست دارند. ذات بشر بگونه ای است که تمایل دارد کنترل درآمدهایش را در دست داشته باشد. اما اگر تعداد آپشن ها بیش از اندازه زیاد باشد تحلیل آپشن ها برای انتخاب به دوزخی برای کاربران تبدیل شده و تصمیم گیری برای آنها دشوار میشود. بنابراین مهم است که نه تنها به کاربران جدید بلکه به همه کاربران مجموعه ای از آپشن های مناسب و کنترل شده ارائه دهید. بدین منظور می توانید از دو روش bucketing و bundling بهره ببرید.
هنگامیکه کاربران وارد یک فروشگاه in-app میشوند به آنها سه الی شش آیتم از "بهترین" و "پرفروش ترین" آیتم ها پیشنهاد میشود. با استفاده از روش bucketing می توانید پیشنهادهای مشابه بیشتری به کاربران ارائه دهید. بعنوان مثا ل اگر پیشنهادی برای 20 جم روی اسکرین وجود دارد می توانید با یک باتن به کاربران اجازه دهید تا تمام پیشنهادها برای جم را ببینند. نکته ای که باید به آن توجه داشت این است که کاربران را با بیست، چهل یا تعداد بیشتری از محصولات کلافه نکنید.
روش دیگر برای کنترل تعداد محصولات، bundling است به این ترتیب که فیچرهای مختلف اپلیکیشن یا گیم را در یک محصول ترکیب کنید. بعنوان مثال در گیمی که کاربران می توانند منابع مختلفی مانند چوب، طلا، جم، آذوقه و غیره را خریداری کنند محصولات می توانند تعداد متنوعی از هر منبع را در خود گردآوری کنند. به این ترتیب می توانید تعداد متنوعی ازکالاها را در تعداد اندکی از محصولات به نظم در آورید بعلاوه  می توانید برای وسوسه کردن بازیکنان از اسامی تخیلی مانند ارباب چپاول، خشنود کننده کشاورز و غیره برای نام گذاری محصولات استفاده کنید.
همواره بخاطر داشته باشید که پیشنهادهای خود را باتوجه پیشرفت کاربران در گیم یا اپلیکیشن تعیین کنید.
در این قسمت نیز اجرای تست های A/B برای تعیین تعداد، قیمت و تنوع محصولات نقش تعیین کننده دارد.

قیمت گذاری لوکال درصورت جهانی شدن

بدیهی است آیتمی که برای کاربران در کشور آمریکا ارزان می باشد می تواند از نظر کاربران  ویتنامی گران باشد. برای تعیین قیمت براساس مکان(لوکالایز کردن قیمت ها) کافیست به پلی استور اجازه دهید قیمت رابراساس نرخ رایج کشورهای مختلف محاسبه کند.
یکی از توسعه دهندگانی که به اهمیت قیمت گذاری لوکال پی برده است، Papumba می باشد. این توسعه دهنده ی آرژانتینی برای کودکان و خانواده ها بازی های آموزشی میسازد. بعد از آنکه آنها قیمت اپلیکیشن خود را لوکالایز کردن با افزایش بیست درصدی در بازدهی خود مواجه شدند بنابراین نباید اهمیت قیمت گذاری براساس نرخ رایج کشورهای مختلف را فراموش کرد.
البته سایر مقیاس ها همچون Big Mac Index می تواند در این اجرایی کردن این هدف به شما کمک کند. قیمت گذاری sub-dollar گوگل پلی به شما کمک میکند در بیش از هفده کشور در سراسر دنیا قیمت گذاری را بصورت لوکال انجام دهید.
حجم تراکنش ها و معاملات یک توسعه دهنده ی ویتنامی گیم بنام  DIVMOB با ارائه ی قیمت گذاری sub-dollar لوکال تا 300 درصد افزایش یافته است.
برای اجرای مناسب قیمت گذاری لوکال باید علاقه ی لوکال به یک اپلیکیشن یا گیم را نیز در نظر داشت. بعلاوه اجرای دقیق تست های A/B می تواند در کنار مطالعه و بررسی نرخ تبادل و استاندارد شاخص های رایج تاثیرگذار باشد.

کاربران وفاداری که خرید نمیکنند را فراموش نکنید

تا اینجا تمام تاکتیک های نامبرده کاربران جدیدی که برای نخستین بار از اپلیکیشن یا گیم شما استفاده میکنند را هدف قرار داده بود. اما نباید کاربران وفاداری که خرید نمیکنند را فراموش کرد. اینها کاربرانی هستند برای مدتی از اپلیکیشن یا گیم استفاده کرده اند اما از آن فراتر نرفته و محصولی را خریداری نکرده اند.
نباد تاکتیک های نامبرده برای ایندسته از کاربران را نادیده گرفت. شاید آنها در طول سفر خود آیتمی که برای خرید آن علاقمند باشند را ندیده اند اما این به معنا نیست که باید آنها را نادیده بگیرید. با انجام تست های دقیق A/B می توانید متوجه شوید آنها دقیقا بدنبال چه چیزی هستند. به محض آنکه دریافتید آنها بدنبال چه چیزی هستند این مخاطبان بالقوه به کاربران بالفعل و ارزشمند تبدیل میشوند.