پرسش: بسیاری از مشتری های من جذب فروشگاههای زنجیره ای میشوند که می توانند به مشتریان خود تخفیف های زیادی ارائه دهند. من چطور میتوانم خریداران را بدون راه انداختن جنگ مزایده ،از جذب شدن به آنها باز دارم؟

پاسخ: علاوه بر ارائه سرویس های ممتاز، باید به مشتریان خود کارت های هدیه و وفاداری نیز ارائه دهید. این استراتژی، مدت های طولانی توسط خرده فروشان ملی برای جذب و حفظ مشتریان خوب استفاده شده است. امروزه راهکارهای قدرتمند و قابل مدیریت(ازلحاظ مالی) به کمک کمپانی ها، در سایزهای مختلف آمده و شرکت های کوچکتر مانند شما را قادر میسازند ،تا قیمت گذاری را کم اهمیت جلوه داده و با سازمان های بزگتر رقابت کنید.

کارت های هدیه.

کارت های هدیه گزینه ی چندان جدیدی نیستند. براساس تحقیقات انجام شده از سوی شرکت مشاوره Bain & CO. انتظار میرفت کارت های هدیه و فروش از سال قبل جمعا به مبلغ 36 تا 38 بیلیون دلاربرسند. با توجه به فواید کارت های هدیه و وفاداری برای بازرگانان و مشتریان آنها، این رقم تعجبی ندارد.

بعنوان مثال، هدیه دهندگان با توجه زمان محدود برای خرید، کارت های پلاستیکی را ،جایگزینی مدرن و کاربردی برای هدایای اعتباری و کاغذی دست و پاگیر میدانند. متخصصان این صنعت معتقدند تعداد مصرف کنندگانی که کارت های هدیه را درنتیجه ی سیاست های بازگشتی انتخاب میکنند ،رو به افزایش است.

گیرندگان هدیه، عامل دیگر رواج کارت های هدیه است. در یک نظرسنجی که توسط یک شرکت تحقیقاتی((Synergistics در آتلاتنا از هزار مصرف کننده انجام شد، 64 درصد از آنها کارت های هدیه را ارزشمند میدانستند و از نظر 48 در صد از آنها این کارتها بسیار ارزشمند هستند. این کارت ها ارزشمند هستند، چرا که علاوه بر کاربردی و مد روز بودن، به آسانی حمل میشوند و به همین سبب احتمال استفاده از آنها بیشتر میشود.

بازرگانان به سرعت به ارزش کارت های هدیه که موجب افزایش فروش میشوند، پی بردند. هنگامیکه مشتریان بخشی از اعتبار کارت را بلا استفاده رها میکنند، این مقدار موجودی در کارت آنها باقی می ماند. مالکان فروشگاهها، به هیچ وجه بازپرداخت نقدی را پیشنهاد نمیدهند. بعبارت دیگر خریداران یا باید از کارت های خود استفاده کنند، یا مابقی موجودی کارت را  نادیده بگیرند. تقریبا چهارده درصد از دریافت کنندگان کارت های هدیه، هرگز از اعتبار کامل کارت های خود استفاده نمیکنند، و براساس نتایج Synergistics چهل درصد از آن چهارده درصد نامبرده، بیش از 5 دلار در کارتشان باقی می ماند. هرچند اعتبار مصرف نشده به فروش منجر نمیشود، اما افزایش درآمد را برای بازرگانان درپی دارد.

از فواید دیگر اهدای کارت های هدیه می توان به حمل آسان و امنیت آنها اشاره کرد. امکان جعل کارت های الکترونیکی، درمقایسه با هدایای اعتباری و کاغذی غیرممکن است. کارت ها تا زمان فعال شدن در زمان فروش، ارزشی ندارند. به این ترتیب خطر دزیده شدن آنها از مشتریان و کارمندان، کاهش می یابد. بدلیل امنیت کارت های هدیه، دیگر نیاز به بررسی دقیق آنها توسط کارمندان فروش نیست و درنتیجه میتوانند، سریعتر به مشتری سرویس دهند. ازهمه بهتر اینکه، ردیابی کارت های هدیه آسانتر است، زیرا گزارش و ثبت معاملات بطور الکترونیکی انجام و ذخیره میشود.

برخی از کاربردهای کارت های هدیه کمتر مشهود هستند، اما همگی به یک اندازه اهمیت دارند. بسیاری از خرده فروشان از این کاربردها ،برای مدیریت بازگشتی ها، از مشتریانی که رسید ندارند استفاده میکنند. صاحبان مشاغل دیگر به خریداران کالاهای خود، کمتر کارت های پولی میدهند تا انگیزه ای باشد برای بازدید مجدد آنها. کارت های هدیه فرصت بینظری برای تبلیغات هستند، چرا که صاحبان فروشگاهها میتوانند کارت های هدیه را خودشان سفارش دهند، ودرنتیجه میتوانند لوگوی کمپانی یا شماره تماس خود را در آنها درج کنند.

کارت های وفاداری.

درحالیکه کارت های هدیه در کشاندن خریداران به فروشگاهها موثرند، کارت های وفاداری بازگشت دوباره ی این مشتریان را تضمین میکنند. علاوه بر نقاط قوت کارت های هدیه، کارت های وفاداری به بازرگانان اجازه میدهند:

به مشتریان خود امتیازاتی بدهند که در خریدهای آتی قابل استفاده است و یا معاوضه با خدمات و کالاهای رایگان را ممکن میسازند. ارائه ی این امتیازات براساس درصد کل مبلغ هزینه شده، صورت میگیرد و یا بعنوان هدیه ،برای خرید برای برخی کالاهای خاص ارائه میشوند. بعنوان مثال در یک سالن زیبایی، به مشتریانی که محصولات مراقب از پوست و مو را خریداری میکنند، یک سری امتیازات تعلق میگیرد. رفتار و سابقه ی مشتریان خود را بررسی کنید. به این ترتیب بازرگانان میتوانند ،مشتریان خود را شناخته و بفهمند آنها قصد خرید چه چیزی دارند، کجا و چه وقت اقدام به خرید کرده و چقدر برای خرید کالای مورد نظر خود هزینه میکنند.  بازرگانان میتوانند از این اطلاعات برای امتیاز دادن به مشتریان برگزیده ی خود استفاده کنند. مثلا یک فروشنده لوازم گلف، برای تشکر از مشتریان وفادار خود، میتواند برای آنها امتیازاتی قائل شود.

در ماه هایی که بازار فروش کساد است ،میتوانید با ارائه امتیازات بیشتر بر کسادی غلبه کنید. مثلا یک گلفروش میتواند در انتهای رسید فروش خود، پیامی چاپ کرده تا هم روز ولنتیاین را به مشتریان خود یادآوری کرده و هم اطلاع دهد که، هرکس در ماههای آوریل و مارس از وی خرید کند ،از امتیازات دوبرابر بهره مند خواهد شد.

مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب کنید، بدین ترتیب که اگر از یک مبلغ معین بیشتر خرید کنند ،امتیازاتی به آنها تعلق خواهد گرفت. مثلا فروشگاهی که لوازم جانبی خودرو میفروشد ،میتواند به مشتریانی که خریدشان از 300 دلار تجاوز میکند، یک سری امتیاز بدهد. یا میتوانید برای کسانی که عضو یا مشتری دائمی شما هستند ،امتیازاتی قائل شوید. مثلا مالک یک کارواش میتواند با هر ده بار شستشو، یک شستشوی رایگان به مشتریان خود پیشنهاد بدهد.

در این زمینه هیچ محدودیتی وجود ندارد و به لطف فناوری پیشرفته ی پرداخت، برنامه های کارت وفاداری و هدیه ،میتوانند برای کسانیکه از آنها استفاده میکنند، کارگشا باشند.

پیشنهاد پرداخت انعطاف پذیر به خریداران، همیشه شیوه ای بینظیر برای بازرگانان بوده است تا ترافیک فروشگاه خود را بالا برده، فروش را افزایش داده و حفظ و نگهداری از مشتری را تقویت کنند. امروزه با معرفی کارایی و راهکارهای کارت های هدیه و وفاداری، تجار بیشتری میتوانند، برنامه پاداشی خود را متناسب با مشتریان و حرفه ی خود، توسعه دهند. پذیرش کارت های هدیه و وفاداری،، در انواع کسب و کار و در هراندازه ای بنوعی سرمایه گذاری محسوب میشود که ارزش درنظر گرفتن وانجام دادن دارد.