سال ها پیش مشاجره ی میان دو دوست بر سر انتخاب اسم استارت آپی که راه انداخته بودند را شاهد بودم. یکی از آنها می گفت، "این اسم خوبیست اما مطمئن نیستم بهترین باشد." می توان گفت درمورد تکنیک های جذب مشتری برای یک کسب و کار جدید نیز همین امر صادق است. استراتژی های قدیمی همچون نتورکینگ و mailing برای جذب مشتری مناسب هستند اما بهترین نیستند.
اگر بتازگی استارت آپ خود را راه انداخته اید بهترین روش برای جذب مشتری استفاده از متدی است که شامل ایجاد روابط "host- beneficiary" (ذینفع- میزبان) با کمپانی های پیشتر تاسیس شده و با سابقه میشود که مخاطبانی مشابه مخاطبان هدف شما دارند. در این متد شما با ارائه ی یک پیشنهاد ویژه که بعنوان هدیه ای از یک کسب و کار به مشتریان آنها در نظر گرفته میشود،می توانید به پایگاه داده ها(مشتریان) آنها دست یابید.
زیبایی این ترتیب در این است که استارت آپ (ذینفع) فورا و به لطف همکاری ضمنی با کمپانی مورد نظر(میزبان) موقعیت های بسیار و با کیفیتی بدست می آورد. هاست یا میزبان، مشتاق این همکاری است زیرا پیشنهاد شما پاداشی است به مشتریان وفادار آنها که هزینه ی زیادی هم برایشان ندارد. به این ترتیب استارت آپ (شریک تازه کار) به مشتریان جدید و شریک کهنه کار به خوش نامی میرسند.

لباس های زنانه و ماشین های BMW  

استارت آپی که با موفقیت از این تکنیک استفاده کرد، یک بوتیک لباس زنانه بود. این مغازه تصمیم گرفت تا به هر مشتری خانم از نمایندگی مجاز BMW که از این نمایندگی نامه ای برای دریافت هدیه گرفته باشد، یک کیمونوی ابریشمی رایگان هدیه بدهد. آنها برای دریافت هدیه ی خود باید به بوتیک مراجعه می کردند.
بیش از 600 خانم به بوتیک مراجعه کرده و کیمونوهای 100 دلاری دریافت کردند که هریک برای فروشگاه تنها 16 دلار تمام شده بود. این 600 نفر بطور میانگین در اولین بازدید خود حدود400 دلار صرف کالاهای دیگر کردند. با یک حساب سرانگشتی می بینید که این استارت آپ با هزینه کردن 9600 دلار حدود 240000 دلار درآمد داشته است و علاوه بر این مشتریان خود را نیز بدست آورده است.

پنج گام برای موفقیت :

بازاریابی ذینفع- میزبان پروسه ای ساده و نسبتا ارزان است که با رعایت چند اصل اساسی نتایج چشمگیری خواهد داشت:

تعریف دقیق مخاطبان هدف. زنان بین 35 تا 55 سال برای شروع خوب است اما کافی نیست. از مشتریان هدف خود یک پروفایل با جزییات تهیه کنید. با شناسایی بخش های بیشتر می توانید به میزبان های بالقوه ی بیشتری دست یابید.
بوتیک لباس زنانه ی نامبرده بخوبی دریافته بود که مشتریانی که ماشین های خاصی را میرانند مشتری آرایشگاههای خاصی هستند که به کلوب های سلامتی تعلق دارند که می توانند پل ارتباطی آنها باشند. اما مشتریان یک فروشگاه فروش غذای پرندگان ممکن است از فروشگاه تجهیزات شکار خرید کنند یا نهایت با گروههای گفتگوی محلی در ارتباط باشند.

شناسایی مشاغل لوکال که در بخش های تجاری مشابه شما خدمات ارائه میدهند. با این روش علاوه بر جذب مشتری احتمال همکاری دوباره با این مشاغل نیز افزایش می یابد.
برای یک فروشگاه دخانیات شرکای میزبان احتمالی می تواند شامل فروشگاههای پوشاک مردانه، کفش فروشی های لوکس، نمایندگی های ماشین های لوکس و کلوب ها شود. سازمان های غیر تجاری مانند Rotary یا Kiwanis را فراموش نکنید.

ارائه یک پیشنهاد شفاف به تک تک شرکا. در این مورد می توانید کالا یا سرویسی با تخفیف ویژه و ارزشمند برای مصرف کنندگان را ارائه دهید که هزینه ی سنگینی برای شما نداشته باشد.
بعنوان مثال درمورد خدمات کامپیوتری می توان ضمانتی به ارزش دو ساعت تعمیر رایگان کامپیوتر، به نمایندگی های کوچک یک حسابدار لوکال ارائه داد. یا یک جواهر فروشی می تواند به مشتریان یک سالن مو پیشنهاد تمییز کردن رایگان جواهرات را بدهد. یک مشاور بازاریابی می تواند به بخش تبلیغات روزنامه ها سمینار رایگان درخصوص نحوه ی فروش را پیشنهاد دهد.

تهیه یک برنامه دقیق و شفاف سازی فواید آن برای میزبان. تاکید کنید با استفاده از این شیوه میزبان می تواند برای قدر دانی از مشتریان خود به آنها پاداشی بدهد که هزینه و تلاش چندانی برای آنها ندارد. به این ترتیب آنها بدون آنکه آشکارا برای فروش تقلا کنند به این مهم دست می یابند.

ارائه پیشنهاد همکاری بصورت مکتوب و در قالب نامه. از پیشنهاد خود یک نامه تهیه کنید. با درج این نامه در سربرگ(letterhead) میزبان، این نامه برای مشتریان میزبان ارسال میشود. این کار کمک میکند تا برنامه همکاری بسرعت به جریان افتد. بعلاوه با این کار به شریک خود نشان میدهید مشارکت در این همکاری چقدر برایش آسان خواهد بود.
بعضی مشاغل اجازه میدهند این نامه در فاکتورها یا خبرنامه هایشان درج شود که هزینه ای برای شما ندارد. اما برخی از آنها برای ارسال ایمیل های جداگانه از شما هزینه دریافت میکنند. البته پرداخت این هزینه در ازای دسترسی به پایگاه مشتریان میزبان بسیار ناچیز است.

توسعه یک استراتژی برای تبدیل redeemers بمنظور تکرار خرید از سوی مشتریان. توسعه ی این استرانژی یک هدف بلند مدت است. مثلا در مورد بوتیک لباس زنانه ، اهدای کیمونو استراتژیی بود برای بروزینگ و کشاندن خریداران به اتاق های پرو.
درهر صورت متد ذینفع- میزبان برای یک استارت آپ و بمنظور جذب حجم زیادی از مشتریان موثرترین شیوه است. به این ترتیب بجای تبلیغات پراکنده ی مراجعه فردی، گروهی از مشتریان هدف گرفته اید.
بهترین بخش این متد این است که شما بر موفقیت کمپانی یا شرکتی سوار هستید که سال ها برای ساختن پایگاه مشتریان خود تلاش کرده است. بعنوان یک استارت آپ که با چالش های بسیاری روبرو خواهد بود استفاده از این استراتژی هوشمندانه است.