جولای 2015 کمپانی آمازون این ابر غول تجاری 21 ساله شد. صنعت تجارت الکترونیک  و طراحی فروشگاه اینترنتی آنچنان رشد کرده است که رهبران خرده فروشی ، از تحویل کالا در روز خرید و تسریع در حمل و نقل صبحت به میان می آورند.

اما فراموش نکنیم که این صنعت همچنان راه درازی در پیش دارد. تجارت الکترونیک در دنیای گسترده ی دیجیتال همچنان یک فانتزی محسوب میشود. هر روزه فروشندگان جدید با ایده های جدید پا به این عرصه گذاشته و شانس خود را امتحان میکنند.

خرده فروشان بنگاه اقتصادی برای آزمون رشد اقدامات نوین، اجرای فناوری های نوین و تشویق خریداران به خرید از موقعیت بهتری برخوردار هستند. موفقیت در عرصه تجارت الکترونیک با شناخت فرصت های بازار و عوامل مستعد در ایجاد تضاد و تعارض ،آغاز میشود.

تجارت الکترونیک با سرعتی زیاد رو به رشد است اما تنها 7 درصد از کل فروش را بخود اختصاص داده است.

بر اساس اطلاعات اداره آمار ایالات متحده آمریکا سهم بازار تجارت الکترونیک بعنوان درصدی از کل فروش خرده فروشی از سال 2008 دو برابر شده است. و همچنان این فروشگاههای غیرمجازی هستند که بر بازار حکمرانی میکنند.

​

جدول بالا نشان میدهد رشد تجارت الکترونیک تقریبا آشکار است. رشد این تجارت در نیمه پایانی این دهه تنها از 3.5 درصد به 7 درصد رسیده است.

این ترکیب بی همتا از رشد سریع و سهم اندک از بازار به این معنا است که فرصت عظیمی برای رشد در این بخش وجو داشته و همچنین شاهد چهره های جدیدی خواهیم بود که از سردمداران این صنعت پیشی می گیرند.

فروشندگان بنگاه اقتصادی باید ببینند چه کسانی پا به عرصه گذاشته، علاقمندان را رهگیری کنند و عوامل موفقیت را جستجو و پیدا کنند. علاوه براین شرکت ها باید به بهینه سازی تجربه حضور در فروشگاه، با حفظ ارتباط میان دنیای آنلاین و آفلاین ادامه دهند.

برای الهام گرفتن به جنبشی که بتازگی میان فروشگاههای اینترنتی درجهت افتتاح فروشگاه حقیقی رخ داده است توجه کنید. بسیاری از فروشگاهها مانند Ebay، Mad Cloth، Walmart و Delta Airlines ویترین های pop up که تجربه آنلاین را رقم میزنند را امتحان کرده اند. کمپانی ها می توانند برای حمایت از تجربه های دیجیتال خود از فروشگاههای حقیقی استفاده کنند.

پراکنده شدن مصرف کنندگان بزرگترین چالش تجارت الکترونیک و درعین حال بزرگترن فرصت.

چطور میشود که بزرگترین چالش شما درعین حال بزرگترین فرصت شما نیز باشد؟ به لطف امکانات گسترده ی دنیای دیجیتال مصرف کنندگان نسبت به گذشته به فرصت های بیشتری برای خرید دسترسی پیدا کرده اند. ما می توانیم از طریق تلفن و بدون هیچ وقفه ای به تعداد بیشماری از خرده فروشان متصل شویم. اگر صاحب یک کمپانی بزرگ هستید باید از موقعیت خوب بوتیک های موفق در بدست آوردن سهم بازار بهراسید. اما اگر کمپانی کوچکی دارید می توانید از موانع اندک در مسیر ورود به بازار و رشد در آن هیجان زده شوید. مهم نیست در کجای راه قرار دارید ابتدای راه یا نه، جایگاه ویژه ای دارید. بهرحال فرصت برد یا باخت، هردو برای شما وجود دارد. بقول Sriram: "آنچه ما آنرا پراکندگی بزرگ خطاب میکنیم در رفتار مصرف کننده و واکنش بازار نمود پیدا میکند. در بازارهای توسعه یافته و نوپا تنوع مصرف کنندگان نسبت به گذشته بیشتر شده است. رشد، هم در راس بازار(جاییکه مصرف کننده برای مواد غذایی و سایر کالاهای بسته بندی شده با کیفیت بالا هزینه میکند) و هم در انتهای آن (جاییکه اغلب مصرف کنندگان بیشتر به ارزش و قیمت توجه دارند) مشهود است. اما قسمت میانی و سنت بازار سیر نزولی دارد."

اما آن موقعیت و فرصت بزرگ کجا پیش آمده و زمین بازی کجا به سطح مبدل میشود ؟ پاسخ: " سرانه استفاده مصرف کنندگان از رسانه ها با افزایش محتوای دیجیتال و تکثیر دستگاههای آنلاین دیگر انسجام سابق را ندارد و میان انواع مختلف رسانه ها پراکنده شده است. هر کانال از وب، موبایل و سایت های اجتماعی گرفته تا رادیو و تلوزیون ، به نیازها، مخاطبان، حمایت مالی و توجه حرفه ای نیاز دارد. و در عین حال کمپین های رسانه ای برای پیام رسانی موثر هماهنگی های دقیق را می طلبد."

طبق تحقیقات RJ Metrics، شرکت ها و فروشگاههای الکترونیک با عملکرد موفق در مقایسه با رقبای متوسط خود می بایست مشتریان جدید را با سرعت 3.5 برابر سریعتر جذب کنند. از پراکندگی و تنوع رسانه ها به نفع خود بهره برده و در دنیایی که بازارها هنوز از تاکتیک های چریکی استفاده میکنند با مشتریان رابطه 1:1 بسازید.

محتوا جام مقدس ایجاد انگیزه.

محتوای خوب علمی، کمک کننده و سرگرم کننده است پس عبارت محتوا جام مقدس ایجاد انگیزه  در طراحی فروشگاه اینترنتی به هیچ وجه غیرمنطقی نیست. بلکه بعنوان یک استراتژی برای بازاریابی موثر و بر هزینه ها و ROI(بازدهی سرمایه) است. به همین دلیل است که افسران ارشد بازاریابی((CMOs محتوا را آینده بازراریابی میدانند. گفتنی است برندهایی که به محتوا تکیه کرده اند برای جذب هر مشتری جدید بالغ بر 41 یورو در هزینه هایشان صرفه جویی شده است.

در تئوری، محتوا چیزی است که کمپانی ها می توانند خیلی زود مثلا همین فردا تهیه کنند. راه اندازی یک بلاگ یا خلق راهنمای کالا به حداقل منابع نیاز دارد. اما درعین حال نیز باید اندیشمندانه و با استراتژی پش بروید چراکه مصرف کنندگان بسیار باریک بین بوده واستاندارد مخاطبان درخصوص آنچه می خوانند، می بینند و با آن تعامل دارند در سطح بالایی است. نتایج داشتن یک استراتژی خوب:

یکی از مهم از ترین دلایلی که کاربران، برندهای مختلف را در شبکه های اجتماعی دنبال میکنند، محتوای جالب توجه آنهاست.

64 درصد از مردم بیان داشته اند که در انتخاب یک برند تجربه مشتری از قیمت مهم تراست.

فروشندگانی که بلاگ های خود را براساس اهمیت ،سازماندهی و اولویت بندی میکنند احتمال بازدهی مثبت سرمایه ی آنها سیزده برابر میشود.

محتوا کمک میکند نرخ تبادل وب سایت ها دو برابر شود.

انتخاب درست محتوا درست به میزان تاثیر گذاری آن دشوار است. درحقیقت هدف از بازاریابی محتوا جلب توجه کاربران، علاقمند شدن آنها به محصولات و فروش محصولات است.

چند توصیه:

تهیه ویدئو و نمایش محصولات بصورت عملی.

پاسخ دادن به FAQ(سوالات رایج پرسیده شده) در کانال You Tube.

خلق محتوای تصویری در شبکه هایی مانند فیسبوک، توییتر، پینترست و اینستاگرام برای ایجاد انگیزه در کاربران.

قرار دادن پست های تصویری(تصاویر افراد در حال استفاده از محصولات خود) در بلاگ.

مانند Refinery29 و  Giltبه رسانه ای برای خود مبدل شوید.

آیا زمان و منابع لازم برای خلق محتوای خود را ندارید؟ در اینصورت مانند گالری ModCloth's Style یک انجمن گالری عکس تشکیل دهید. مشتریان را تشویق کنید تا تجارب خود از محصولات شما را بطور خلاقانه به تصویر درآورند. طبق تحقیقات انجام شده محتوای تعاملی در مقایسه با محتوای استاتیک یا منفعل تاثیر بیشتری در ایجاد انگیزه و اشتیاق کاربران دارد.

کوییزها، ارزیابی ها، محاسبات، حتی ویدئوهاهمگی در ایجاد انگیزه در مصرف کننده و افزایش تبادل عملکرد بهتری دارند.

فرصت های کوچک، میدان نبرد جدید برای بهینه سازی.

منظور از لحظات یا فرصت های کوچک چیست؟ براساس Think With Google این لحظات عبارتند از:

تصمیمات گرفته شده در لحظه ی خرید.

تصمیماتی که مشکلات را فورا حل میکنند.

دست نکشیدن ازاهداف بزرگ در زمانی که نمی توان تصمیم درست گرفت.

تصمیم به امتحان کردن چیزهای جدید بهنگام روزمرگی.

موبایل ابزاری است برای دست یابی به این گرایش ها. با این ابزار خریداران می توانند در شرایط سخت و هنگامیکه تصمیم گیری برایشان مشکل است به نتیجه مطلوب برسند. فروشندگان تجارت الکترونیک علاوه بر خلق محتوا، پیشنهادات تبلیغی و تبلیغات هدفمند در رسانه های اجتماعی، می بایست تک تک جزییات ازجمله ایمیل های معاملاتی مانند نوتیفیکیشن های ارسال محموله، تاییدیه های خرید و بروزرسانی استاتوس را بهینه سازی کنند.

این پیام ها بهمراه توجه به رفتارهای خرید ،به خرید دوباره و عمیق تر کردن انگیزه در مشتریان کمک میکند. براساس تحقیقات انجام شده ازسوی Experian بازدهی هر ایمیل از پیام های معاملاتی حجم ایمیل ها را کوچک جلوه میدهد. و ازآنجاییکه خریدارن تمایل دارند از زمان رسیدن سفارش خود مطلع شوند نرخ تراکنش برای پیام ها بالاتر است.

شما می توانید بهینه سازی های نامبرده در زیر را به ایمیل های معاملاتی خود اضافه کنید:

فروش مجدد محصولات و خدمات به مشتریان موجود((cross sell با توجه به فصل و خریدهای صورت گرفته.

استفاده از ویدئوهای راهنمای خرید و نحوه استفاده از کالا.

لینک به اپلیکیشن موبایل خود.

ارائه پیشنهادات منحصربفرد.

برای مشاهده یک نمونه از ایمیل های معاملاتی به تصویر زیر که یک ایمیل از کمپانی ModCloth است دقت کنید. در این ایمیل علاوه بر نوتیفیکیشن ارسال محموله ی خریدار پیشنهادات جالبی برای خرید مجدد، محتوا و مشخصات این کمپانی نیز ذکر شده است

از تک تک لحظاتی که با مشتریان خود سپری کرده اید استفاده کنید چراکه جلب نظر آنها امریست دشوار.

بین المللی کردن بین المللی کردن کانالی بزرگ  و بکر برای رشد اما گیج کننده

براساس تحقیقات McKinsey  1.4بیلیون نفر تا سال 2020 به گروه متوسط جهانی خواهند پیوست که 85 درصد آنها از منطقه آسیا و اقیانوسیه هستند. خرده فروشان و شرکت های تولید کالاهای بسته بندی مصرفی که اخیرا به این جمع می پیوندند از رقابت در تامین نیاز بازار بهره خواهند برد. بعنوان مثال کمپانی William Wrigley Jr (تولید کننده آدامس) 40 درصد از سهم بازار چین را بخود اختصاص داده است.

بسیاری از رهبران شرکت های تجارت الکترونیک برای پیوستن به این فرصت با یکدیگر رقابت میکنند. هرکشوری محدودیت ها، مزیت ها و چالش های امنیتی مخصوص بخود را دارد. مثلا در کشور نیجریه تقاضا برای محصولات فروشگاههای الکترونیک ایالات متحده زیاد است اما برآورده کردن آنها پرمخاطره است.

اما بدلیل ریسک پذیری از این فرصت پاپس نکشید. بجای عقب نشینی بفکر چاره و یک شریک معتمد باشید. مثلا Mall for Africa سرویسی است که به فروشگاههای الکترونیک آمریکا و انگلستان کمک میکند تا ریسک و خطر تجارت با آفریقا را به حداقل برسانند.

تمایل تجار به شخصی سازی فقط در حرف و استفاده عملی از فناوری.

امروزه شخصی سازی در تجارت الکترونیک مهم ترین کانسپت می باشد. علت آن نیز واضح است: زیرا در سطح 1:1 امکان حذف سیلوی داده ها و بهینه سازی ارزش طول عمر مشتری در شرایط عالی قرار ارد.

زمانیکه بحث از فناوری شخصی سازی به میان می آید تدابیر و ایده های صنعت تجارت، از قابلیت های آن فراتر میرود. تحقیقات نشان داده است که تنها 62 درصد از فروشندگان آنلاین شخصی سازی را انجام میدهند آنهم نه بطور کامل. توجه داشته باشید که مفهوم شخصی سازی سازمان به سازمان نیست. شخصی سازی فرصتی طلایی برای تمام کمپانی های تجارت الکترونیک است.

موبایل ابزاری قدرتمند برای فروش اما پیچیده در مسیر خرید.

در سالهای اخیر شاهد بوده ایم ترافیک گوشی های موبایل اگر از ترافیک دسکتاپ ها پیشی نگرفته باشد قطعا با آن برابری میکند. 

با وجود رواج  ونفوذ گوشی های موبایل فروشندگان هنوز درحال بررسی و کشف این دستگاه هستند. بعضی تنها از موبایل برای خرید استفاده میکنند و علاقه به مرور محتوا ندارند. فروشندگان اینترنتی علاوه بر بررسی و کشف این قبیل رفتارها باید تمام توجه خود را به فراهم کردن تجارب دلپذیر و استفاده آسان از سایت معطوف کنند.

کمپانی هایی که در بهینه سازی این فرصت های کوچک اهتمام می ورزند از بهترین موقعیت برای جذب و ایجاد انگیزه در خریداران برخوردار هستند.

بهرحال تجارت، تجارت است و رهبران تجارت الکترونیک با دنیایی از فرصت ها برای تطبیق، تکامل و موفقیت روبرو هستند. بزرگترین تغییرات به یکباره صورت نمی گیرند بلکه با تصمیمات کوچک هستند که شما روز بروز به تغییر و جذب خریداران جدید نزدیک و نزدیکتر میشوید.