فروش و مخالفت مشتری در برابر خرید، دو روی یک سکه هستند. یک فروشنده در طول روز برای فروش کالای خود با مخالفت های بسیاری روبرو می باشد هرچند کالا یا سرویسی که ارائه می دهد بسیار خوب باشد. اگر حرفه ی شما فروش اپلیکیشن به مشاغل کوچک است موانع/مخالفت های پی در پی می تواند موجب نا امیدی شما شود. شاید فکر کنید این مخالفت ها بخشی از حرفه ی شما بوده و کاری نمی توان کرد. اما شما می توانید به بهترین شیوه آنها را مدیریت و با آنها مقابله کنید. منظور این نیست که به مشتریان خود بگویید که با نخریدن کالای شما اشتباه میکنند بلکه باید به آنها کمک کنید تا به میل خود به نتیجه ای متفاوت دست یابند.
به اعتقاد Hubsport، در جریان قانع کردن مشتری برای خرید، بسیار مهم است که میان مخالفت در برابر خرید و امنتاع بی ادبانه تمایز قائل شد. " مخالفت در برابر خرید امری کاملا طبیعی است اما گروه دوم تنها بهانه ای بیش نیستند. گروه اول در مقایسه با دسته ی دوم کم تر جدی هستند."
در این مقاله قصد داریم به رایج ترین علل مخالفت بهنگام خرید اپلیکیشن ها و نحوه ی مقابله با آنها اشاره کنیم:
قیمت

مثال: "این اپلیکیشن خیلی گران است" یا "پول کافی ندارم" یا " از بودجه امسال چیزی باقی نمانده است"
فروش کالا یا سرویس به مشاغل کوچک در مقایسه با فروش به کمپانی های بزرگ دشوارتر است. صاحبان مشاغل کوچک تقریبا همیشه بدلیل بودجه ی محدود خود، با خرید مخالفت میکنند. در چنین شرایطی وظیفه ی شما این است که به آنها کمک کنید تا با پرداخت این هزینه موافقت کنند.
به گفته ی یکی از مشاورین مشاغل کوچک، Alyssa Gregory بهترین روش برای به سرانجام رساندن این وظیفه شکستن /تقسیم هزینه های کلی به مبالغ کمتر است که به سرویس های کوچکتر پیوست شده است بدین ترتیب مشتری متوجه میشود که چرا شما چنین قیمتی را پیشنهاد میدهید. از همه مهم تر اینکه، صاحبان اینگونه مشاغل متوجه میشوند که اپلیکیشن پیشنهادی شما چطور به صرفه جویی در هزینه ها کمک کرده و بازدهی را افزایش میدهد. به این ترتیب این اپلیکیشن در چند ماه هزینه ای که برای آن پرداخته شده را بدست می آورد یا بعبارت دیگر خودش هزینه ی خودش را پرداخت میکند.

رقابت

مثال: " من می توانم از فروشنده ی دیگر نسخه ارزانتر آنرا تهیه کنم" یا " می توانم از همکار دیگر شما کالایی بهتر یا با ویژگی های بیش تری تهیه کنم"
در چنین مواقعی باید ببینید در سطوح عمیق تر چه اتفاقی در جریان است. آیا صحبت های مشتری شما نیز به رقیب یا رقبای شما اشاره دارد؟ آیا آنها از این بهانه بعنوان شیوه ای برای پایین آوردن قیمت استفاده میکنند؟ یا مشتری واقعا اعتقاد دارد که رقیب یا همکار شما قیمت بهتری پیشنهاد میدهد؟ برای مقابله با چنین مخالفت هایی ،باید بر امتیاز یا ارزش بینظیری که اپلیکیشن شما برای حرفه آنها به ارمغان می آورد تمرکز کنید. امتیازی که محصول یا اپلیکیشن دیگر هرگز به آنها ارائه نخواهد داد. بعنوان مثال برای آنها توضیح دهید که ویژگی هایی که شما پیشنهاد میدهید را با خصوصیات محصولی دیگر مقایسه کنند. در آخر نشان دهید چطور مارکتینگ و پروژه های عملکردی دیگر نتیجه ای مشابه کالای پیشنهادی شما نخواهند داشت. در کل شما باید بر ارزش های کالای خود تاکید کنید نه بر قیمت آن.

خود اپلیکیشن

مثال: " من نمیدانم کالا ی شما قادر به انجام چه کاری است " یا "من کالای شما را نمیفهمم" یا "کالای شما پتانسیل بازدهی سود را ندارد" یا "اپلیکیشن ها زود از مد می افتند "

این مخالفت ها در واقع در خواستی برای اطلاعات بیشتر هستند. شما باید بتوانید به طور مفصل به این سوال ها پاسخ دهید و دقیقا به آنها توضیح دهید که کالای شما چطور می تواند مشکلات آنها را حل کند. با استفاده از مطالعاتی پیشتر انجام شده، نتایج قابل پی گیری و اهداف تکمیل شده ای که این اپلیکیشن در پی داشته است را به آن ها توضیح دهید. به گفته ی Hubspot "هیچ چیز مانند اعداد موجب فروش نمی شود." علاوه بر این، اپلیکیشن ها برای مشاغل کوچک محصولاتی تقریبا جدید می باشند و آشنایی چندانی با آنها ندارند. بنابراین شما باید مشتریان خود را متقاعد کنید که اپلیکیشن های موبایل برای مشاغلی که قصد رشد یا حتی ادامه ی حیات دارند ،جزیی ضروری محسوب می شوند.
این صاحبان مشاغل کوچک هستند که باید دیدگاه خود را تغییر داده و اپلیکیشن ها را بعنوان ابزاری ضروری بپذیرند.

تغییر

مثال: "من با شیوه ی کنونی خود مشکلی ندارم" یا "قصد ندارم شیوه ای که سال ها با آن کار کرده ام را تغییر دهم"
صاحبان مشاغل کوچک از نسلی به نسل دیگر منتقل میشوند بنابراین آنها تمایلی به تغییر وضعیت فعلی خود ندارند. بنابراین این شما هستید که باید علت ایجاد تغییر را برای آنها روشن کنید. با ارائه تحقیق به آنها نشان دهید چطور اپلیکیشن ها برای ادامه ی حیات مشاغل کوچک به ابزاری بسیار مهم تبدیل شده اند. به همراه مشتری خود، رقبای لوکال و ابزارهای آنها را بررسی کنید. به آنها نشان دهید که رقبای شما قادر نیستند چشمان صاحبان مشاغل کوچک را بروی آنچه که باید انجام شود باز کنند. علاوه بر ترس از تغییر، کار کردن با همه ی ابزارهای جدید مانند رسانه اجتماعی، ریویوهای انلاین، وب سایت های موبایل و غیره برای صاحبان مشاغل کوچک دشوار است. به آنها نشان دهید با اندکی تلاش می توانند به آسانی اپلیکیشن ها را با استراتژی فعلی خود هماهنگ کنند.

اعتماد

مثال: "شما تجربه ی کافی برای انجام این کار را ندارید" یا "هیچ گاه درباره کمپانی چیزی نشنیده ام"

شما بعنوان یک فروشنده ی اپلیکیشن، تنها کالای خود را نمی فروشید بلکه بعنوان یک کارشناس مارکتینگ موبایل، خدمات خود را می فروشید. بنابراین نه بعنوان یک فروشنده بلکه بعنوان یک مشاور به صاحبان مشاغل کوچک نزدیک شوید. و با نشان دادن فضاهای موجود برای پیشرفت به آنها مشاوره دهید. در اختیار گذاشتن این اطلاعات بدون هیچ توقعی از آنها موجب جلب اعتماد آنها میشود. در خصوص دانش و مهارت خود با آنها صادق باشید. آنها باید از توانایی شما در کمک به حرفه آنها مطمئن باشند.

زمان

مثال: " در حال حاضر امکان پذیرش آنرا ندارم" یا "درحال حاضر خیلی مشغولم" یا "چند ماه دیگر با من تماس بگیرید"
درصورتیکه مشتری مشکل خود را در حال حاضر کمبود وقت اعلام کند شش ماه یا یک سال آینده نیز چنین مشکلی خواهد داشت. بنابراین برای فائق آمدن بر این مساله به آنها اطمینان خاطر بدهید که هیچ مشغله ی ذهنی برای آنها بوجود نخواهد آمد. به آنها توضیح دهید در تمام مراحل به آنها کمک کرده و برای پشتیبانی مداوم حضور خواهید داشت. بسته به مقدمات و ترتیبی که با مشتری خود هماهنگ میکنید می توانید بر تمام مراحل اپلیکیشن همچون طراحی، ساخت، پروموشن، پوش نوتیفیکیشن و غیره مسلط شوید. به آنها نشان دهید برای موفقیت اپلیکیشن آنها از هیچ کوششی دریغ نمیکنید.